مشاهدات نشان می‌هند با این‌که در واقعیت فروشنده‌ها سرشان شلوغ است ولی آمار میزان فروش‌ها این امر را نشان نمی‌دهد. بعضی از مدیران فروش پیشترها به فروش مجازی به عنوان یک استراتژی جانبی نگاه می‌ردند، اما حالا خیلی از آنها این فرصت را غنیمتی برای ورود به عصر فروش مجازی می‌انند.
مدیران باید اقدامات آگاهانه ای اعم از به کارگیری نرم افزار CRM آنلاین برای بهبود پیشبرد فروش مجازی را انجام دهند. حتی با وجود باز شدن آهسته کسب و کارها ترس از برگشت مشکلات مالی یا سلامتی، تأثیر زیادی بر امور تجاری گذاشته است. مدیران باید متوجه این موضوع باشند آنچه اتفاق می افتد شاید از نقطه نظر خریدار و فروشنده مطلوب نباشد. فقط به این دلیل که محدودیت های مسافرتی یا هشدارها برداشته شده اند به این معنی نیست که:
- فروشنده مشکلی با سفر ندارند.
- خریداران به دفاترشان برگشته‌اند و پذیرای مهمانان هستند.
- یا مخارج سفر بازگشت سرمایه خوبی در پی خواهد داشت.
فروش مجازی آمده است که بماند، پس مدیرانِ فروش باید در زیرساخت هایی مانند نرم افزار CRM، نرم افزار اتوماسیون اداری و هوشمندی تجاری و ... سرمایه گذاری کرده و همچنین در روش‌های فروش و برگزاری جلسات مرور فروش برای کنترل فرایند فروش و انتقال تجربه بازنگری کنند.
مدیرانِ فروش از هم‌نشینی‌هایِ دوره‌ای به عنوان فرصتی برای انگیزه دادن به فروشنده ها برای رسیدن به اهداف‌شان و به اشتراک گذاری بهترین روش‌های فروش با همکارانشان در سراسر کشور استفاده می کنند. اما امسال این جلسه‌ها مجازی خواهند بود.
اما مدیرانِ فروش چطور می توانند از درس‌هایی که در چند ماه اخیر از فروش مجازی گرفته اند، را انتقال دهند که فروشندگان برای برگزاری جلسات با مشتریان و پشتیبانی از فروش در خط مقدم در بلندمدت از آن استفاده کنند؟
حسام شفیع، مدیر فروش می‌گوید: بسیاری از مدیران فروش در حال حاضر با استفاده از سرمایه‌گذاری روی ابزارهای جدید مانند سیستم های برگزاری جلسه آنلاین و نرم افزار CRM در فضاهای ابری برای رسیدن به موفقیت تجهیز شده‌اند و به جای لغو جلسات با مشتریان و نیز جلسات دوره‌ای با تیم فروش، محل برگزاری را به محیطی مجازی منتقل می‌کنند.
مدیران عامل باید از 3 توصیه زیر پیروی کنند:
تغییر طرز فکر فروشنده‌ها
همه به کار کردن در خانه عادت می کنیم و در روزهای اول کووید۱۹، خیلی از افراد به میزان زیادی با این نکته که مکان فیزیکی فروشنده‌ها تغییر کرده بود کنار می‌آمدند.
حالا که مدتی از آن گذشته است، مدیران باید به فروشنده ها یادآوری کنند که برقراری مکالمات با مشتریان امور کاری هستند و بسیاری از فروشنده ها هرگز با تی شرت و کلاه وارد محل کار مشتریانشان نمی شوند، در حالی که اکنون تعدادی از آنها با این پوشش غیر رسمی پشت دوربین، مکالمات تجاری انجام می دهند.
اعتبار هنوز هم مسئله ای کلیدی است و فروشنده ها باید لباس رسمی و مناسب بپوشند و قادر باشند به راحتی ابزارهای وب کنفرانس جدید را به کار بگیرند. دیگر نکات تاکتیکی عبارتند از:
- چند دقیقه زودتر برای وب کنفرانس تماس بگیرید
- سعی کنید پس زمینه را کنترل کنید
- برای ارتباط با مخاطبتان به دوربین نگاه کنید
تجهیز فروشنده‌ها را برای موفقیت
مدیران متوجه شده‌اند که در نتیجه محدود شدن رفت و آمدها و با کار از منزل برخی مخارج کسب و کارها کاهش یافته‌اند؛ شاید زمان آن رسیده که آن پس اندازها را برای تجهیز فروشنده‌ها در راه رسیدن به موفقیت به کار گیرند. همان‌طور که شاید فروشنده‌ها نیاز داشته باشند طرز فکرشان را عوض کنند، مدیران عامل نیز باید روی تجهیز کردن فروشنده‌ها برای پیش برد بهتر عملیات فروش سرمایه‌گذاری کنند.
پلتفورمی برای گردهمایی و همکاری
فروشنده‌ها از طریق تعاملات مجازی در خط مقدم جذب خریداران هستند. مانند هر تغییر مهم دیگری، آن دسته از افرادی که بهترین روش‌های فروش مجازی را کشف می‌کنند برنده‌گانی زودهنگام خواهند بود. مدیران عامل باید شیوه‌های نوین فروش آنلاین را برای برنده شدن انتخاب کنند. اولین پیش‌نویس دستورالعمل فروش مجازی را بنویسند.
اما، تنها تهیه دستورالعمل فروش آنلاین کفایت نمی‌کند، یک پلتفورم داخل سازمانی بر پایه همکاری گروهی به همة فروشنده‌ها اجازه می‌دهد تا سؤالاتشان را مطرح کنند، ایده‌هایشان را به اشتراک بگذارند و از داستان‌های موفقیت‌شان بگویند. همه فروشنده‌ها و مدیران باید از همدیگر بیاموزند.
خیلی از مدیران از رویکردی واکنشی برای مدیریت در میان این همه‌گیری جهانی استفاده می‌کنند. با این حال، برای پیشروی سریع به سمت فروش مجازی و رسیدن به موفقیت‌های بلندمدت، گام‌هایی مانند استفاده از ابزارهای آنلاین لازم هستند.
سرمایه گذاری در زیرساخت فروش مجازی
مدیران فروش توانمند، در حال انطباق خود با فوت و فن های فروش مجازی، تجهیز نیروهای فروششان با ابزارهای آنلاین مانند نرم افزار CRM و تمرین های فروش بر مبنای سناریوهایی که از تعاملات دیجیتالی با مشتریان بهره می برند، هستند.
مدیران فروش در این نکته با هم اتفاق نظر دارند که قابلیت جذب اعتماد و اطمینان مشتری هنوز هم مهمترین بخشی است که برای بستن قراردادهای موفق، حتی در محیط مجازی، باید بر آن تمرکز شود و ابزارهایی مانند نرم افزار CRM سرو به هدف تحکیم روابط مجازی با مشتریان طراحی شده اند.
برای انطباق با واقعیت فروش مجازی
- برند سازمانی خود را نشان دهید.
برند شرکت را در طول جلسات مجازی نیز نمایش دهید تا پیام برندتان را برسانید و در ذهن مشتریان باقی بمانید. از پس زمینه برند کسب و کار خود یا اسکرین سیورهای مخصوص شرکت که برند، لگو، شعار، تگ لاین (عبارت تبلیغاتی) یا شواهدی از زبان مشتریان را نشان می دهند استفاده کنید.
- ارزش را سریعتر نشان دهید.
در جلسات مجازی سریع تر از جلسات حضوری سر اصل مطلب بروید. اطلاعات مهم خرید را در لحظه به اشتراک بگذارید، درباره ویژگی‌های محصول صحبت کنید، نسخه‌های نمایشی (دمو) ارائه دهید. برای آشنایی بیشتر فروشندگان با جلب توجه فوری مشتریان دستورالعمل های راهنمای مکالمات با مشتریان در فضای مجازی و رسیدن سریع و مؤثر به ارزش تهیه کنید.
برگزاری جلسه کیک‌آف (شروع دوره) فروش مجازی
مدیران فروش در تلاشند تا روی یک پلتفورم مجازی رویدادهای کیک‌آف فروش هر فصل را بصورت معمول برگزاری کنند. جلسات باید به شکل متفاوتی سازمان‌دهی شوند تا مبتنی بر همکاری گروهی و سرگرم‌کننده نیز باشند. برای رسیدن به اثربخشی بالا در محیط مجازی:
- چندجلسه کردن کیک آف
برگزاری کیک‌آف یک روزه برای تیم‌های فروشی که از نظر جغرافیایی در مکان‌های مختلف قرار دارند، دشوار است، و برگزاری چند جلسه منطقه‌ای برگزارکننده را خسته می‌کند و کیفیت کار را کاهش می‌دهد. رویداد را به جلسات کوتاه‌تری تقسیم کنید که درچند روز در هفته یا چند هفته برگزار می‌شوند.
- رفتارهای مطلوب را تقویت کنید.
فعالیت‌هایی برای کمک به فروشندگان در به کارگیری چیزهایی که شنیده اند و تغییر رفتارشان در بلند مدت ترتیب دهید. بررسی و مرور تجارب در بحث‌هایی در گروه‌های کوچک با هدایت یک کارشناس یا مدیر به فروشندگان کمک می‌کند تا چیزهایی که درباره مشتریانشان می‌بینند یا می‌شوند را بهتر پردازش کنند.
- با برنامه ریزی متنوع روحیه را بالا ببرید.
* یکی از بزرگترین چالش‌های کیک‌آف‌های مجازی انگیزه دادن به فروشندگان و روحیه دادن به آنهاست. در ادامه جلسات گروهی بزرگ، با برگزاری جلسات گروهی کوچک‌تر روحیه ها را بالا ببرید.
* رویدادهای اجتماعی غیررسمی و جلسات پرسش و پاسخ برگزار کرده و با به اشتراک‌گذاری بهترین روش های بهترین فروشندگان موفقیت‌های اعضای تیم را تحسین کنید و به آنها برای فصل آتی انگیزه دهید.
* مدیران فروش با توانمند سازی فروش مجازی سازمان، خود را برای به دست آوردن اعتماد و اطمینان مشتریان، تسریع استراتژی های جدید ورود به بازار و رسیدن به رشد آماده می‌کنند.
منبع: ایسنـا